Esta historia está disponible exclusivamente para los suscriptores de Business Insider. Conviértase en Insider y comience a leer ahora. ¿Tienes una cuenta? Acceso. Comprar una casa nueva siempre ha sido estresante, pero antes de todo el desorden (solicitudes de préstamos, inspecciones, contratos y transferencias bancarias), había alegría en la búsqueda de una casa.
Tal vez empieces por buscar en Zillow antes de que un amigo agente inmobiliario se entere de que estás buscando un cambio de aires. Puede que te ofrezca pasar el domingo llevándote a ver algunas casas. Sin presión, te dirá: sus servicios son gratuitos. Vas recorriendo salas de estar y dormitorios, organizando mentalmente reformas del hogar. Tal vez encuentres una casa que te guste; tal vez no. Esa noche, tú y tu agente conversan sobre los próximos pasos con una copa de vino. Los dolores de cabeza vienen después; en este punto, todo se trata de posibilidades.
Esta historia está disponible exclusivamente para los suscriptores de Business Insider. Conviértase en Insider y comience a leer ahora. ¿Tienes una cuenta? Acceso. A partir del sábado, esos días sin preocupaciones se acabaron. Ahora, antes de que un agente inmobiliario siquiera te abra la puerta, probablemente te pedirá que firmes lo que se conoce como un acuerdo de representación del comprador. El contrato establecerá los términos de sus servicios y cuánto esperan recibir. Este tipo de acuerdo solía ser opcional, al menos al principio, y la mayoría de los agentes decidieron que no valía la pena la molestia. Razonaron que debido a la forma en que se estructuraban las comisiones de los agentes, los compradores no tenían que pagar por ello. en realidad Tenían que preocuparse por esos detalles y temían —quizás con razón— que la formalidad asustara a los clientes potenciales. Ahora ya no tienen otra opción.
Anuncio La nueva norma, que forma parte de un acuerdo legal de gran alcance, promete reconfigurar radicalmente el mercado inmobiliario. Obligará a los compradores a pensar seriamente en cómo se les paga a sus agentes, algo que rara vez tenían que considerar en el pasado. Algunos compradores podrían encontrarse legalmente atados a un agente torpe o en apuros por miles de dólares. Los agentes inmobiliarios, por otro lado, pueden tener dificultades para conseguir que los posibles clientes firmen el contrato. Aquellos que no pueden «comunicar el valor» (una frase pegadiza entre los agentes que básicamente significa «convencer a los compradores de que sus servicios valen unos meses de salario») corren el riesgo de fracasar en el negocio. Esto puede sonar como un gran dolor de cabeza para ambas partes, pero tiene ventajas reales. Los compradores pueden estar más dispuestos a examinar sus opciones antes de establecerse con un agente, y muchos podrían incluso gastar menos en comisiones. Aquellos que se asustan ante la perspectiva de pagar a su agente de su bolsillo casi con certeza podrán encontrar soluciones alternativas.
Una cosa está clara: las compras casuales desde casa son cosa del pasado.
«Es un gran cambio de comportamiento para los agentes inmobiliarios», me dijo recientemente Laura Ellis, ejecutiva de Baird & Warner, una agencia inmobiliaria del área de Chicago. «Es el cambio más grande en más de 100 años».
Los vendedores de viviendas siempre han tenido que pensar, al menos de pasada, en las comisiones de los agentes. El vendedor típico contrata a un agente que acepta comercializar la vivienda a cambio de una parte del precio de venta (normalmente entre el 5% y el 6%). El agente del vendedor luego incluye la vivienda en un servicio de listado múltiple, una base de datos local donde otros agentes pueden encontrar detalles sobre las viviendas en venta, y promete dividir su comisión con el agente del comprador. Supongamos que el vendedor obtiene $500,000 de la operación. Le entregará el 5%, o $25,000, a su agente, quien luego le dará la mitad, o $12,500, al agente del comprador. Un comprador puede estresarse por un pago inicial y quejarse por desembolsar unos cuantos miles de dólares por un seguro de título, pero nunca tuvo que preocuparse por el dinero que cambia de manos entre agentes.
Anuncio El poder del servicio de listado múltiple garantizó que los pagos se realizaran de esta manera. Se requería que el agente del vendedor ofreciera alguno La compensación al agente del comprador cuando se publica una casa en la base de datos, y aunque técnicamente podría ser tan poco como $1, la mayoría se quedó con el status quo del 2,5% al 3% del precio de venta. He escrito mucho sobre por qué el sistema funcionaba de esta manera, pero lo importante es saber que exponía a la industria a todo tipo de acusaciones. Los críticos se quejaron de que no tenía sentido que un vendedor, que espera cobrar el precio más alto posible, canalizara un porcentaje al agente del comprador. También temían que los agentes del comprador pudieran «alejar» a los clientes de las casas que se atrevieran a ofrecer menos que el precio vigente. Argumentaron que las reglas de la MLS desalentaban las negociaciones y obligaban a los compradores y vendedores a pagar demasiado en comisiones.
En el centro de este sistema estaba la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, el poderoso grupo industrial que controla efectivamente alrededor del 97% de los servicios locales de listado múltiple, supervisa aproximadamente 1,5 millones de agentes que pagan para ser miembros y prácticamente establece las reglas básicas para comprar y vender casas en Estados Unidos. Hace unos años, un grupo de vendedores descontentos demandó a la NAR, alegando que se les había obligado a pagar el 5% al 6% habitual del precio de venta en comisiones. El pasado mes de octubre, los demandantes obtuvieron una victoria sorpresa en el primer caso que llegó a juicio. A medida que se acumulaban más demandas, se hizo evidente que la NAR tendría que llegar a un acuerdo. En marzo, la organización acordó pagar 418 millones de dólares para llegar a un acuerdo. También acordó actualizar las reglas que rigen los servicios locales de listado múltiple y los agentes que los utilizan.
Historias relacionadas
Eso nos lleva al sábado 17 de agosto. A partir de esa fecha, los agentes ya no pueden anunciar comisiones en el MLS, lo que significa que las bases de datos ya no pueden usarse como un garrote para asegurarse de que los agentes reciban la comisión típica. El problema es que los agentes de listados todavía pueden técnicamente ofrecer comisiones a los agentes de compradores prácticamente en cualquier otro lugar: en sus sitios web, por teléfono, en vallas publicitarias si lo desean. Esto podría permitir que las cosas sigan como siempre: un agente de listados todavía podría ofrecer dividir una comisión con el agente del comprador a través de cualquiera de estas vías alternativas. Pero para seguir usando el MLS, los agentes de compradores tendrán que cumplir otra regla que cambiará aún más la antigua forma de hacer las cosas.
Es un gran cambio de comportamiento para los agentes inmobiliarios. Es el cambio más grande en 100 años. Antes de poder visitar una casa con un cliente, cualquier agente que utilice un MLS controlado por un agente inmobiliario (que, repito, es la mayoría de ellos) tendrá que conseguir que el cliente firme un acuerdo que especifique algunas cosas. Primero, el agente tendrá que decir cuánto espera que le paguen. Esto podría ser un porcentaje del precio de compra, como el 2,5%, pero también podría ser una tarifa fija o incluso una tarifa por hora. Solo tiene que ser una cantidad clara, no contingente a lo que el vendedor esté ofreciendo. Y a menos que ambas partes acuerden modificar el contrato, el agente del comprador no puede recibir más de esa cantidad en el futuro; si un vendedor ofrece el 3% pero el agente del comprador acepta solo el 2,5%, el representante del comprador tiene que rechazar ese dinero adicional o pasárselo a su cliente. La NAR ha mantenido que los compradores eran libres de negociar comisiones incluso antes de las demandas. Pero ahora es mucho más probable que eso suceda.
Anuncio Nuevamente, un vendedor puede seguir ofreciendo pagar la comisión del agente del comprador siempre y cuando esa oferta no se haga a través del MLS. Pero pueden optar por no ofrecer nada en absoluto, una opción que podría funcionar bien para ambas partes. Esto se debe a que los compradores, en sus ofertas a los vendedores, pueden pedir que les devuelvan algo de dinero para poder pagar a su agente directamente. Esto es lo que se conoce como crédito del vendedor, y la organización sin fines de lucro Consumer Advocates in American Real Estate recomienda que los compradores lo soliciten si no quieren pagar a su agente de su bolsillo. Los vendedores pueden aceptarlo con el interés de cerrar un trato, especialmente porque podría resultar en ahorros para ambas partes. En el pasado, un vendedor podría haber ofrecido sin pensarlo una comisión del 2% o incluso del 3% al agente del comprador. Pero si usted, como comprador, negocia una tarifa para su agente de solo el 1%, básicamente está ahorrando dinero al vendedor (y a usted mismo).
Pero estas soluciones alternativas no están garantizadas de ninguna manera, especialmente en mercados inmobiliarios en auge, y algunos en la industria temen que la solución rápida de las comisiones por publicidad fuera de la MLS pueda exponerlos a más problemas legales en el futuro. Mientras tanto, más compradores pueden optar por prescindir de un agente, elaborar una estructura de pago alternativa o aceptar que tal vez tengan que desembolsar dinero para cubrir la diferencia entre lo que acordaron pagarle a su agente y lo que el vendedor esté dispuesto a aportar.
El comprador y su agente también decidirán otros términos del acuerdo. Pueden decidir qué servicios prestará el agente y durante cuánto tiempo; si quieren mantener una relación exclusiva o permitir que el comprador trabaje con otros agentes; qué hacer si el acuerdo fracasa y una de las partes quiere retirarse.
Los términos básicos de un contrato de representación del comprador deberían, en teoría, ser bastante sencillos de explicar: ¿cuánto va a pagar el comprador y por qué servicios? Pero, como ocurre con todos los contratos modernos, existen complicaciones. La Federación de Consumidores de Estados Unidos ha expresado su preocupación por los formularios estándar promovidos por algunas asociaciones de agentes inmobiliarios estatales, diciendo que incluso los abogados podrían tener dificultades para analizar la letra pequeña y el grueso lenguaje legal. Ha argumentado que los compradores corren el riesgo de aceptar honorarios innecesarios o de encontrarse legalmente vinculados a un agente que resulta ser un fiasco. Después de que la Asociación de Agentes Inmobiliarios de California, que tiene más de 180.000 miembros, diera a conocer un borrador de su formulario estándar, la CFA publicó un informe escrito por Tanya Monestier, profesora de derecho contractual en la Universidad de Buffalo, que criticó el borrador como «prácticamente ilegible».
Anuncio Tomemos, por ejemplo, esta sección, que pretende explicar qué sucede si el mismo agente representa tanto al comprador como al vendedor:
«CONTABILIDAD DE PAGOS AL CORREDOR SI EL CORREDOR TAMBIÉN REPRESENTA AL VENDEDOR: No obstante lo dispuesto en el párrafo 2D(2), si el Corredor tiene un contrato de cotización con el vendedor de la propiedad que se va a comprar, no se otorgará crédito alguno a la obligación de compensación del Comprador por el monto que el vendedor le debe al Corredor por la compensación que se le debe al Corredor como agente del vendedor. El Comprador pagará el monto indicado en el párrafo 2D(1), menos cualquier monto ofrecido por el Corredor a los agentes del comprador».
Historias relacionadas
Imagínese 4.000 palabras de eso. Una pequeña sección que básicamente dice «El comprador y el vendedor tendrán que pagar al agente por separado» se convierte en un vómito de palabras.
«Ningún comprador entenderá el significado de esta disposición», escribió Monestier.
Anuncio La asociación de California terminó haciendo revisiones sustanciales y dijo en una declaración que «la complejidad del acuerdo refleja la complejidad de las transacciones inmobiliarias en California». Pero el formulario «sigue siendo muy largo», me dijo Monestier recientemente. «Todavía es muy difícil de procesar».
Es comprensible que los consumidores desconfíen de firmar un contrato complejo tan pronto en el proceso, pero la nueva configuración tiene ventajas. Los vendedores suelen entrevistar a varios agentes antes de elegir al que parece que va a conseguir las ofertas más lucrativas. Los compradores también deberían examinar a los agentes teniendo en cuenta el resultado final. Después de todo, los compradores expertos en Internet ya no necesitan la ayuda de los agentes para encontrar casas, me dijo Ellis, el ejecutivo de corretaje en Chicago. Pero probablemente todavía quieran a alguien que les guíe durante el resto del proceso. Y si usted es un comprador que sólo quiere que alguien le abra las puertas para hacerse una idea de lo que hay disponible, dijo Monestier, puede esperar a firmar con un agente y tratar directamente con los agentes de los vendedores.
En definitiva, se trata de garantizar que tanto el comprador como su agente inicien la relación con una comprensión clara de lo que obtendrán de ella. Un comprador, dijo Ellis, podría querer preguntarle a un posible agente: «Si trabajo contigo, ¿cómo vas a conseguirme la casa que quiero, en las condiciones que quiero? ¿Cómo vas a hacer que esta transacción sea lo más fluida posible?»
La idea de que los vendedores paguen las comisiones de ambos agentes siempre ha sido un truco de magia. Los acuerdos de representación del comprador pueden ser espinosos, pero al menos harán que sea imposible para los compradores ignorar los costos de utilizar un agente. Los agentes inmobiliarios, como cualquier otra persona, prestan un servicio y nadie trabaja gratis.
James Rodríguez es un periodista senior del equipo Discourse de Business Insider.
Acerca de Discourse Stories
A través de nuestro periodismo Discourse, Business Insider busca explorar e ilustrar los temas e ideas más fascinantes del día. Nuestros escritores brindan perspectivas que invitan a la reflexión, basadas en análisis, reportajes y experiencia. Lea más historias de Discourse aquí.
Demandas en el mercado inmobiliario Más… Anuncio
