Susan Shek; Amazon/Información privilegiada Cuando compra a través de nuestros enlaces, Insider puede ganar una comisión de afiliado. Aprende más.
- Como emprendedor independiente durante los últimos 7 años, me di cuenta de que una de mis mayores debilidades es la negociación.
- Leí el libro «Nunca divida la diferencia», que se sintió como un curso de negociación detallado.
- Mis principales conclusiones fueron hacer preguntas calibradas y dejar que la otra parte hablara primero.
«Nunca divida la diferencia: negociar como si su vida dependiera de ello» por Chris Voss y Tahl Raz $32.50 $ 17.99 de Amazon $32.50 $ 30.23 de la librería $32.50 $ 27.49 de Barnes & Noble Durante los últimos siete años, he trabajado para mí mismo como emprendedor en solitario. Una gran cosa que encontré que faltaba en mi trabajo anterior de tiempo completo era tener revisiones anuales en las que mi jefe compartiera las fortalezas y debilidades de mi desempeño.
Para compensar eso, usé el mes de diciembre para hacer un inventario de las diferentes áreas en las que podría mejorar en el nuevo año. Una de las habilidades más evidentes en las que necesitaba trabajar era la negociación, ya que muchos acuerdos que cerré con clientes este año me pagaron menos de lo que inicialmente propuse.
Para ayudarme a convertirme en un empresario menos pasivo-agresivo y más en un negociador confiado, leí el libro más vendido «Never Split the Difference» de Chris Voss, un ex negociador de rehenes del FBI (que también tiene una MasterClass sobre este tema) y Tahl Raz, autor y periodista.
Chris Voss, el autor de «Never Split the Difference», demuestra una técnica de negociación en su MasterClass. Clase maestra Me empoderó con herramientas y técnicas sorprendentes que planeo usar en todas mis negociaciones en el futuro. Aquí están los cinco que sobresalieron más.
«No» es cómo comienzan las negociaciones, no cómo terminan.
A menudo, estoy negociando el precio y los términos de un servicio, ya sea una tarifa por una conferencia o seis semanas de trabajo de consultoría para una empresa. Entro en esas conversaciones con un tono de cuánto dinero me gustaría recibir y espero un «sí» automático, lo que rara vez sucede.
Fue revelador leer que la palabra «no» es el comienzo de una negociación, no el final de la misma. Muy a menudo, cuando alguien rechaza mi primer lanzamiento, mi corazón comienza a acelerarse, me pongo a la defensiva o simplemente asumo que el trato ha terminado.
En cambio, Voss alentó a los negociadores a buscar un «no», para que puedan tener más claridad sobre las partes del trato con las que la otra parte no se siente cómoda, quiere cambiar o simplemente no entiende.
Cuando recibe un «no», sugiere hacer un seguimiento con preguntas que ayuden a ambas partes a llegar a una solución. Por ejemplo, preguntar «¿Qué pasa con esto que no te funciona?» o «¿Qué necesitarías para que esto funcione?»
Eso puede ayudarlo a descubrir qué parte del trato podría necesitar editarse, reorganizarse o cambiarse para llegar a ese «sí».
Presta atención a tu tono de voz.
Sonreír, especialmente cuando sienta que puede ponerse a la defensiva o enojarse, puede ayudar a mantener las negociaciones colaborativas. susan shek Cuando estoy negociando el costo de mis servicios con clientes potenciales, mi tono de voz puede mostrar indicios de frustración e incluso se vuelve más fuerte si se rechaza el punto que estoy tratando de transmitir.
Manejar su tono de voz es una de las primeras cosas que se mencionan en el libro. No solo prepara el escenario para cómo puede ir su negociación, sino que también puede desarmar a la otra persona, especialmente si llega a la mesa con un enfoque más agresivo.
Voss recomendó una técnica simple pero poderosa para entablar una conversación en la que sabes que tu tono puede volverse intenso o defensivo: sonríe.
Sonreír no solo puede cambiar la forma en que suena tu voz, sino que también le muestra a la otra persona que estás en un estado de ánimo positivo. Cuando ven eso, Voss dice que es más probable que colaboren y cambien la forma en que abordan los términos de la negociación.
Si bien recomienda usar esta voz tranquila como la predeterminada en conversaciones difíciles, también puede usar ocasionalmente lo que él llama una «voz de DJ nocturno» cuando quiera hacer un punto fuerte. El uso de un tono tranquilo y pausado puede darte un aire de confianza.
Intente dejar que la otra persona comience primero.
Cuando recibo una llamada para negociar el precio de uno de mis servicios, a menudo comienzo la conversación compartiendo una propuesta que detalla todas mis solicitudes.
Voss dijo que está bien probar un enfoque llamado anclaje, en el que permite que la otra parte comparta su oferta primero, en caso de que sea más alta de lo que había planeado pedir.
Esto es especialmente útil para mí en situaciones en las que estoy trabajando con un cliente corporativo que puede tener un gran presupuesto; es posible que no pueda adivinar cuánto están dispuestos a pagar por mi servicio.
Voss advirtió que cuando deja que la otra parte comparta sus expectativas y precios primero, puede escuchar un número más bajo de lo que planeaste. En esos casos, la negociación puede requerir técnicas adicionales, como encontrar un término medio o incluso hacer que la otra parte acepte otros beneficios o adaptaciones.
Haga preguntas cuidadosamente calibradas.
Cuando entro en negociaciones, me encuentro tan nervioso que termino divagando y casi nunca me detengo para preguntar algo.
Voss recomendó hacer preguntas cuidadosamente evaluadas que puedan hacer que su contraparte se sienta más a cargo, aunque usted sea quien guíe la conversación. Algunos ejemplos incluyen:
- ¿Qué es esto importante para ti?
- ¿Cómo puedo ayudar a que esto sea mejor para nosotros?
- ¿Cómo podemos solucionar este problema?
- ¿Cómo se supone que debo hacer eso?
Todos estos le piden ayuda a su contraparte y hacen que comiencen a resolver un problema para impulsar la negociación y acercarla a una solución.
Recuerda la regla 7-38-55, que prioriza el lenguaje corporal.
Su lenguaje corporal representa aproximadamente el 55% de su mensaje. susan shek Si bien a menudo puede parecer que las negaciones se basan principalmente en palabras, sorprendentemente tienen mucho menos peso de lo que pensaba. Voss hizo referencia a un método creado por Albert Mehrabian, profesor de psicología, llamado regla 7-38-55, que establece que el 7 % de un mensaje es comunicación verbal, el 38 % proviene del tono de voz y el 55 % se entrega a través de el lenguaje corporal y las expresiones faciales del hablante.
Comprender esto me ayudó a darme cuenta de la importancia de prestar atención a mi lenguaje corporal (mantener una buena postura y mantener el contacto visual) y el tono de voz (cambiar un tono agresivo por el de «radio DJ»).
La línea de fondo
Como alguien que trabaja para mí, el desarrollo personal es algo que debo buscar para avanzar en mi carrera. Las herramientas que obtuve al leer «Nunca dividir la diferencia» no solo me hicieron sentir como si hubiera tomado un curso en línea detallado sobre negociación, sino que también me ayudaron a visualizar y crear estrategias para abordar estas habilidades en 2023.
$32.50 $ 17.99 de Amazon $32.50 $ 30.23 de la librería $32.50 $ 27.49 de Barnes & Noble Jen Glantz Jen Glantz es la fundadora de Bridesmaid for Hire, autora 3x, presentadora del podcast You’re Not Getting Any Younger y creadora del boletín informativo Pick-Me-Up y Odd Jobs. Sigue sus aventuras en instagram: @jenglantz. Lee mas Leer menos Suscríbase al boletín semanal de Insider Reviews para obtener más consejos de compra y grandes ofertas.
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